前言:
不知何时,我住的小区楼下冒出很多房地产中介,围着小区一圈就有七八家。
他们员工个个身穿白衬衣,春秋季节还穿着黑色西装;
他们一个看起来都很忙碌,走起路来风风火火的;
早上7:30分从中介门口过,他们已经在门口跳舞做操,音乐开的劲爆火辣;
晚上经常10:00以后从中介门口过,还看到里面灯火通明;
有时在院里还看到他们,似乎在带客户看房,边走边议论着什么。
他们是干什么的?
原来他们就是房地产中介,也是房地产红娘。
Z君是我的大学同学,在农业路西段有一家房地产中介门店,大学同学聚会他偶尔也会参加一下,但印象中总是一副很忙很忙的样子。
2016年7月,酷暑的一天,我约着Z君一起聊聊,本来已经约好的了,Z君在东区办完事电话突然就打不通了,我在赶往他门店的路上,接到他的微信,原来他电话被一个客户打了2个小时给打死机了,重新启动后才可继续使用。
夏日的黄昏,一杯绿茶,一包香烟,从东区风尘仆仆赶回来的Z君和Z君太太一起和我聊了起来,这一聊就是2个多小时。
Z君十年的房地产中介红娘之路如一杯绿茶、一缕香烟般有滋有味、飘飘袅袅的展现在我的面前......
问:你们是哪一年开始做房地产中介的?
答: 2006年。
问:你们为何选择了做房地产中介?
答: 当时也是机缘巧合,我们本来是在做批发生意,后来想买房,就接触了一家房地产中介公司,房子后来买了,发现房地产中介这门生意还是一门朝阳行业,就选择进入了。
问:你们最开始创业的困难是什么?
答:房地产中介就像织布机的梭子,夹在中间,一头连着房源,一头连着客户,我们刚开始创业时既没有房源有没有客户,并且还是一个外行,好多运营流程、专业知识等都一窍不通,只有慢慢摸索。
问:你们最开始创业最难忘的事是什么?
答:摸索了一段时间,生意仍然不见起色,一直亏钱,一次12点多从店里回家,情不自禁站在路边哭起来。
问:我注意到房地产中介在这两年似乎特别多了起来,以前还没感觉有这么多家,那么一家中介的辐射半径有多远?
答:早几年,一家房地产中介辐射半径可以在1000米左右,去年和今年逐渐缩小,可能是一个社区,甚至是一个社区的几栋楼、其中一栋楼,竞争进一步加剧,服务进一步精细化。
问:你认为郑州房地产中介发展经历过几个阶段?
答:郑州房地产中介基本上是在2002年开始起步,其中经历过2008年的寒冬,2011年和2014年的调控及低谷,基本上一年光景好,一年不景气,这样循环着发展。
问:房地产中介和楼市发展之间是一个什么样的关系?
答:房地产中介和楼市发展是一个水涨船高、相依共生的关系;楼市好,中介生意就好,楼市差,中介生意就差。
楼市和中介,几乎同步,一个是市场,一个是个人,所以中介相对于楼市多少有一个滞后期,以前有2个月,现在慢慢滞后1个月。
国家和政府任何一次降息、降准、降低首付、调控等会直接影响到二手房市场。
问:从你们的角度来看,人们选择购买二手房的主要理由有哪些?
答:我们房地产中介行业内总结的有“购买二手房的十二大理由”,叫我们说,也就主要有那么几点:
1、二手房是现房,好与坏十分直接直观;
2、可以即买即住;
3、省钱;
4、生活配套齐全;
5、还可以议价等等。
问:你们当时为何选择加盟而没有自己创一个品牌?
答:加盟有加盟的好处,加盟一个体系,加盟一个模式,还有持续性的培训,而我们当时刚进入这个行业,两眼一抹黑,想想还是加盟一个大品牌相对能学习到很多东西。
问:一家房地产中介的盈利模式?换句话讲,是靠啥赚钱的?
答:主要靠租房、卖房两种模式。
租房行规是收取租房者1个月的房租作为中介费,可是目前现实情况一般能收取半个月的房租就很不错了,竞争比较激烈。
卖房一般是收取买房者和卖房者各总房价的1个点作为中介费,实际上“羊毛出在羊身上”,基本上都是买房者在买单。
问:你能拿一套80平米的二手房算算帐,咋样一个省钱法?
答:一套80平米的二手房比新房基本可以省下20多万。
首先是房价,二手房房价比新房要便宜,这个价格差基本在8万左右。
其次买新房一般等待交房需要2年,2年你交的首付和利息基本在8万左右。
另外,买新房在这两年你还需要租房子住,房租还得4万-5万。
问:一家房地产中介的运营成本主要包括啥什么?
答:一家房地产中介运营成本主要在于房租、团队工资、加盟费、水电费等等,其中房租≤ 10%,团队工资≤ 65%,通常来讲,整体运营成本要控制在≤ 87%,只有这样才可能实现15%左右的毛利。实际上都做不到。
问:你这家门店一年的运营成本在多少?
答:这家店一年下来的运营成本基本在80万左右。
问:郑州有多少家房地产中介?从业人数?
答:郑州目前在房管局备案的有600-700家,实际上大概有接近3000家房地产中介,按每家10人计算,总从业人数约在30000人左右。
问:二手房购买者买房时主要考虑哪些因素?
答:每个人的购房动机和出发点都不一样,所以考虑的因素也不一样。概括来讲主要考虑的有:位置、价格、地段、学校、配套等等,有为工作方便的,有为结婚买婚房的,有为孩子上学的等等。
问:目前二手房市场情况如何?主要什么原因?
答:现在基本上是“一房难求”,刚推出的房源就被一抢而空,主要是新房市场比较火爆,郑州城市框架进一步拉大,地铁等交通发展迅速。
问:从事房地产中介10年,你目前最大的困扰是什么?
答:可能是房地产中介处于房源和客户之间,弄不好一点就成了“风箱里的老鼠——两头受气”。
最大的困扰是客户和房东的不认可、不理解、不信任。整体房地产中介目前在社会上的信任程度较低。无论是房东也好,还是客户也好,他们觉得我们就是打打电话、喝喝茶、聊聊天,凭什么给你们中介费?
其实“专业人干专业事”,这个行业看似简单,其实涉及到大量房地产知识、政策解读、手续办理、程序流程、法律法规、风险把控、沟通技巧、金融知识、经济学、销售心理等等专业知识和技能,绝非外人看来“跑跑腿”那么简单。
问:在实际工作中,你遇到过什么样的难忘客户?
答:一次是一个中年妇女,来到店里,问这问那,喝水聊天,和经纪人聊了近2个小时,后来经纪人请她留一个电话,她态度很恶劣,说“留电话干啥?”,“我是客户,客户是上帝”,经纪人和她解释是为了进一步沟通方便,这位女同志张手就给经纪人一巴掌。
后来报警110后,警察来了,警察也可有意思,直接就说“留不留电话是人家的权利”,而不是先处理打人一事。社会很多人可能都戴着一副“有色眼镜”看我们。
一次一个客户交了2万定金想买一套房子,是一位年轻女士。后来,有人打电话来说,我是谁谁的老公,那房子我们不要了,你们必须把定金退了,我们不买了。
我们和他解释,退房需要本人带着有效证件,亲自来店里,并且要和房东一起当面沟通,因为签的是三方协议。
第二天,一个男的戴着大金链,开了两辆车,带着十几个人,来店里朝那一坐,来,快把钱给我,我不买了。我们给房东打电话,房东说,你们看着办,我不管。
后来又给他打,说你来店里一趟,当面沟通一下也好说。房东来店里一看这阵势,无奈把房子给退了,签好的协议也不算了。
问:你认为房地产中介竞争的是什么?
答:房地产中介拼到最后一定是服务、速度、专业、敬业、诚信。
选择这个行业,基本上是12*7*360天,每天工作12个小时,一周工作7天,一年除了过年能休息几天外,其它无时不刻都在工作,都在处理这样那样的事。
每天晚上12点到家都算早的,即使你到家了,客户电话或微信还在和你聊天,沟通,你不回复肯定不合适,说不定这个客户就泡汤了。
像下午这个客户,硬是打电话打了两个小时,这么热的天,把我电话给打死机了,咱还得耐心、热忱的把服务做好。
问:一个优秀的房地产经纪人需要多长时间能够独自出师?
答:一般来说,3个月是一个房地产经纪人的入门时间,要初步掌握房地产的一些专业知识。
6个月能够具有较广的知识面,另外沟通能力得强,可以试水和客户初步接触沟通。
1年时间要基本上路,独立操作。
3年时间要努力成为行业精英。
问:一个优秀的房地产经纪人要有哪些条件或标准?
答:要有相当丰富的知识面、沟通能力要强、专业水准、勤奋,金融、政策、趋势、心理、销售、风水、成交等等都得懂,都得熟练掌握,还得有耐心,并且还得有一颗爱心。
这个社会也许比较浮躁,干啥事总想速成,天底下哪有那么容易的事。《全国房地产经纪人证》只是一个基本的入门证明而已。一次一个客户买房,从刚开始第一次见面,到后来成交,总共沟通了60多次。
问:你是如何评价一个房地产经纪人的工作的?
答:房地产经纪人真的很辛苦,他们在战场上冲锋在前,一般100个电话最终能成交25%,那已经是相当不错了。
2015年一个28岁的小伙子白天工作,夜里从下午开始在郑州房管局排队,一直排到第二天上午,最后突然晕倒,不幸离世。我也经常一排队,排一夜零半天,很正常。
问:从业10年,你最大的成就感是什么?
答:买卖房子,一套房子基本都在100万左右甚至更高。
说实话,从事房地产中介是一个良心活,“一手托两家”,坚决不能忽悠。我们最大的成就感就是“零纠纷”,无论多大的分歧和争议,“大家小家都是家”,我们尽自己最大的努力,做好双方的工作,好聚好散。
问:你认为目前房地产中介市场面临的主要挑战有哪些?
答:主要是几点:
,管理不规范;
市场不够规范,缺少行业标准化服务公约和准则;
存在一定的无序化竞争;
客户对行业存在一定的误解;
互联网中介对行业有一定的冲击;
行业从业人员素质相对较低,“萝卜快了不洗泥”,缺少系统培训。
问:我也经常在晚上9点多甚至10点多接到房地产中介的电话,那么你是如何看待目前的房地产中介市场的?你对未来房地产中介市场的发展有什么建议?
答:迫于竞争压力,房地产中介晚上9点多10点多给你打电话,也能理解。但是的确有时很多电话变成了“骚扰电话”,这就不是太合适了。
目前受整体环境影响,房地产中介的确个别经纪人素质偏低,有滥竽充数之嫌。另外,在不同的房地产中介公司之间,“撬客户”的情况比较普遍,故意诱导客户违约的、以更低佣金进行恶性竞争的等等,不一而足。
郑州房地产中介市场目前门槛相对较低,还相对混乱,还不是太规范,还处于一个非完全竞争市场。,对大量房地产中介没有备案的也不审查,导致70%的房地产中介没有备案,如果由政府出面推行备案制度,提高对正规中介的管理和引导,郑州房地产中介市场可能信任度会更高。
喝完茶,我们仨去吃烤鱼,Z君和我一人喝了一瓶啤酒。10点半左右,我们正式分手。
Z君说,他和太太还要去店里,店里还有同事没有吃饭,他们打包点饭带过去,12点前如果回家会让他们感觉很不真实,也不踏实。
现在的年轻人都是80、90后,更多甚至是90、95后,他们工作努力付出的一个重要条件是“开心”,不开心就不玩。
房地产中介行业离职率太高了,很多店可能达到90%,培养一个人又那么难,这有可能也是影响和制约房地产中介发展的一个重要因素吧。
我们承诺大家好好干,年底去海边玩,我答应我女儿6、7年了,这次刚好一起去,也算是实现了我对她的一个承诺吧。
“瘦小离家老大归,乡音未改肉成堆,儿童相见不相识,惊问胖子你是谁”。十年的房地产红娘之路,Z君从而立之年步入四十不惑,从玉树临风变成“肉成堆”,从满头黑发变成白发鬓染......
骑车飞驰在车水马龙万家灯火的街头,突然Z君的一席话不断浮现在我的耳边:现在的房地产中介有点像前几年的中国保险业,只要我们坚持做自己,就一定能逐步赢得社会的认可和尊重。
郑州楼市说:
关于二手房中介行业存在的问题,我们有目共睹,行业的不规范、从业人员素质的参差不齐、恶性竞争等等致使不少二手房购买者遭遇种种烦心事,当然也有不少优秀的从业者在为着行业的规范发展努力着。我们也期待这个行业如Z君所言,破除旧体制带来的约束,走向规范发展的道路,赢得社会的认可和尊重!
当下,只能提醒大家在二手房交易过程中谨慎选择、注意交易中的各种陷阱。
以下是郑州楼市粉丝的亲身经历:
历时1年3个月:张明被牵着鼻子转一大圈,钱花了,房没买着,官司也输了。
历时3年:从一件真实案例看二手房官司的水有多深……
实名吐槽买二手房经历:这家中介到底有多不靠谱?
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