商道┃陈彪：逆袭之路

文/王智灵 编辑/熊杨珺

这是一段非常励志的过往。

2007年3月，简阳人陈彪退伍返川，进入四川江铃做销售员。与很多企业一样，四川江铃青睐退伍军人，看中的是纪律性和执行力。

26岁入职销售行业，而且还是个实习生，有点晚。白天，陈彪骑着朋友资助的自行车，兜里揣着朋友资助的手机，锦江、青羊、金牛、武侯、成华这5个城区轮流跑，天天上演“千里走单骑”；晚上，他躺在床上，琢磨着600块钱工资的分配，房租、吃饭，钱不够了还得找媳妇要。“那时候想法简单，但就算是为了混口饭吃，也要认真吃好。”

做销售需要变通、要圆滑，但在陈彪身上，军人的隐忍、执着成为成功的关键因素。2007年12月，刚过实习期的陈彪用车轱辘转出来47台订单，并且在江铃汽车半年度的销售比拼当中，拿到销售精英奖。“当时去南昌，领了奖状，还发了件衣服。”耙耳朵陈彪笑言，“钱归老婆管，日子更红火。”

2008年1月，四川江铃看陈彪零售做得巴适：得，做批售专员吧。老业务员分给他两块最难啃的骨头——、铁路。

至今，在陈彪的朋友圈里，铁路等系统算是交往最深的。平时路过某个客运段，进门有人喊“彪哥”，坐下能上一杯好茶。

不用惊讶，陈彪说汽车销售是世界上最辛苦的职业，你能坚持下来，也会累积这样的人脉。成都市710个），20多个客运段，全跑遍。就算换上了电动车，每天也要充两次电。

陈彪清楚记得第一大单的波折。

紧接着，铁路系统也签下26台全顺工程车。

 
风生水起的业绩，伴随着事业的升迁。

陈彪却说：“做批售更好玩，再让我做十年也毫无压力。”

“看到客户在忙，一定不能打断，哪怕等。”与陈彪面对面两个小时的交流，几个年轻业务员轮流在门口“罚站”，一堆报表等着签字。“他们不敢敲门，因为你可能决定着几十台、上百台订单。”

细节有多重要，陈彪说有两个深刻教训让他一辈子都不敢忘。

另一个教训用“血与泪”形容都不为过。考虑到背景不可描述，这里用一段对话，各位自己体会。

痛定思痛，担任品牌经理后，陈彪决定把细节做到极致。

江西五十铃品牌8个销售顾问，陈彪一个一个地过：

●拜访客户怎样打电话、怎样敲门；

●宴请客户怎样点菜、怎样排座次；

●对待大客户，怎样实施策略、怎样跟踪，遇到变化怎样调整方案

……

任务精确到每个人每天跑哪个单位。

另一面，陈彪将mu-X、D-MAX、瑞迈三款车型行业客户作了进一步细分，从客户需求、购买能力等细节入手，逐一攻破。

“为什么抓行业客户，因为行业客户越多，续购就越多，我们的活体广告也就越多，这是一个良性循环。”陈彪点明了做好批售业务的本质。

与此同时，成都顺福铃的分销覆盖面也由原来的石油、林业、交通、中铁向着各级县网渗透。“今年的方向是农副产品行业。”陈彪希望将来通过细分市场，把渠道与展厅销量比提高到七三开（现在是四六开）。

“做品牌管理，单靠执行力强是不够的。”

陈彪说不止一次被黄琳（怡和集团总裁）批评，“从批售转型过来，还缺乏整个公司经营层面的全盘思考。”黄琳曾说过，做好批售，销售数据确实好看了。但要成为先进的企业，流程、客源管理等方方面面都要做到最好。"

“刚做品牌的时候，我甚至连财务报表都看不懂。”利润、负债、现金流……尽管关系着企业的运营能力，但对于陈彪而言，就是一大堆数字，一头雾水。

“这个时候执行力就不管用了。”黄琳从理念上引导，王海斌（怡和集团成都运营中心总经理）从细节上言传身教，陈彪则化作学生模样，从财务报表、客源、售后这些点滴学起。“600块一个月的日子都熬过去了，这点困难不算什么。”

每天，陈彪都要花一点时间与自己独处一会，思考下一步的动作。怡和集团给陈彪制定的销售目标比工厂要高一些，但他思考更多的是黄琳要求的“先进的企业”。当问及这条路怎么走，陈彪留给小编一个不卑不亢的背影：

“当年起点低，

手脚并用，奋力向上，

只是为了混口饭。

多年过去，

吃过亏、飞过单，也享受过同行的瞩目，

如今再大的困难我也不怕。”

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