汽车后装市场孔乙己

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成都东鸿汽车服务有限公司的格局，是和别处不同的：都是进门一面形像墙，镶刻着有机玻璃做成的公司名称和普诺菲聖品牌的LOGO。前面坐着前台接待，都预备着电脑、针式打印机，客户可以随时上门拿货、下单和打单。，办公桌上往往都堆着几本厚厚的名片夹，一边和客户电话沟通讲解产品，一边在销售管理软件里面做着跟进记录。这已经是几年前的事了，现在都是在微信行业群里给同行商家讲解做分享，或者录制培训视频，沟通效率更高，更直接。倘若有商家来公司洽谈合作，商务们才会把客人带到会客室，坐在沙发上叨着烟，喝着铁观音，关于项目价值，商务政策，价格体系，售后保障等，一点点的谈。

我从二十岁起，便在红牌楼的东鸿汽车电子公司（后来搬摩尔国际去了）做商务，销售掌柜说，样子太傻，怕侍候不了4S集团的采购老总，客户提出几个问题，就把我问懵了，就在外面前台做点事罢。外面的上门客，虽然容易说话，但唠唠叨叨缠夹不清的也很不少。他们往往要亲自清点过货物，顺便多要一些免费的ＤＭ单页，促销礼品，拿着优盘来拷贝一些宣传视频，商务们也经常争辩刚才这个客户是不是他跟进的，所以过了几天，掌柜又说我干不了这事。幸亏荐头的情面大，辞退不得，便改为专管的一种前台接待，，还替大家点盒饭、卖香烟之类的无聊职务了。

我从此便整天的坐在前台，专管我的职务。虽然没有什么失职，但总觉得有些单调，有些无聊。销售掌柜是一副凶脸孔，主顾也没有好声气，教人活泼不得；只有孔乙己出差回公司上班，才可以笑几声，所以至今还记得。

孔乙己是在全国各地出差但业绩很差而又貌似很专业的一个人。他身材很高大；青白脸色，鼻孔里时常露出几根鼻毛，一个礼拜也刮不了一次胡子。穿的虽然是西装，可是又脏又破，似乎十多年没有补，也没有洗。他对人说话，总是满口国内汽车保有量猛增，后装市场潜力巨大之类的，教人半懂不懂的。因为他姓孔，别人便从描红纸上的“上大人孔乙己”这半懂不懂的话里，替他取下一个绰号，叫作孔乙己。

孔乙己一回公司上班，所有公司上班的商务便都看着他笑，有的叫道，“孔乙己，上个月发了多少钱？”他不回答，对前台说，“做一套4S店报价单，一会还有XX4Ｓ集团的老总来公司洽谈。”然后便拿出一大叠出差报销发票。他们又故意的高声嚷道，“孔乙己，你这个月开张了吗？”孔乙己睁大眼睛说，“我微信上有客户，一会儿让发货到付款……”

“什么货到付款，上一次你也是有客户发货到付款，结果客户没取货，物流退回来，公司还亏了运费。”孔乙己便涨红了脸，额上的青筋条条绽出，争辩道，“客户没有真正领悟到项目的价值所在，对于终端门店经营和4S配套服务定位不清晰……他没有合作是他的损失……？”接连便是难懂的话，什么“汽车后装市场专业人士必然开始时候很穷”，什么“全行业9月即将回暖”之类，引得众人都哄笑起来：公司内外充满了快活的空气。

听人家背地里谈论，孔乙己原来也认真的跟进过客户，但是时间管理能力太差，别的同事会准备充分的展业工具：公司简介，项目研发背景，项目细节展示，项目运营策略，经销商价格体系，帮助合作伙伴做项目合作方案，培训方案，广告模板，批量前装方案等等……而他弄一个产品介绍ＰＰＴ就要两三天时间，没有时间挖掘新客户，人脉少，跟进技巧也差，于是越来越少跟客户打电话或者视频互动，搞得很多潜在的市场都开发不了，幸好口才不错，在微信上总能遇到几个商家拿几套样品。可惜后来拿样品的也越来越少，他的时间管理坏习惯也养成，偶尔发几套样品，也没能签订区域市场代理，销量不能持续，孔乙己基本上每个月只能拿基本工资。

孔乙己在电脑前坐了半个小时，在微信上接待了两个咨询的门店商家，涨红的脸色渐渐复了原，旁人便又问道，“孔乙己，你当真以前每个月出货一百多万吗？”孔乙己看着问他的人，显出不屑置辩的神气。他们便接着说道，“那你现在怎么连2000块钱都挣不到呢？”孔乙己立刻显出颓唐不安模样，脸上笼上了一层灰色，嘴里说些话；这回可是全是4S店利益结构、中国汽车后市场面临再次全盘洗牌等等，一切不懂了。在这时候，众人也都哄笑起来：公司内外充满了快活的空气。

在这些时候，我可以附和着笑，销售掌柜是决不责备的。而且销售掌柜见了孔乙己，也每每这样问他，引人发笑。孔乙己自己知道不能和他们谈天，便只好向新员工们说话。有一回对我说道，“你读过《汽车后装市场营销学》么？”我略略点一点头。他说，“读过？……我便考你一考。4Ｓ集团对于装饰项目的需求是什么？”我想，业务做成这样的人，也配考我么？便回过脸去，不再理会。孔乙己等了许久，很恳切的说道，“不能不知道呀？……我教给你，记着！这些你应该记着。将来你做商务的时候要用。”我暗想：我要是能做商务，也不至于现在坐在前台；又好笑，又不耐烦，懒懒的答他道，“谁要你教，不就是：装饰项目要赚钱，要轻松的赚钱，要持续轻松的赚钱么？”孔乙己显出极高兴的样子，将两个指头的长指甲敲着名片夹，点头说，“对呀对呀！……4Ｓ仍然希望找回前几年前，装饰项目有钱赚的感觉，而且是简单持续的赚钱，但是还有4Ｓ对项目的选择和终端门店对项目选择，他们区别在哪里，你知道么？”我愈不耐烦了，努着嘴走远。孔乙己用圆珠笔在纸上写字，见我毫不热心，便又叹一口气，显出极惋惜的样子。

有几回，隔壁改车灯、贴膜店的小伙计听得笑声，也赶热闹，围住了孔乙己。他便给他们讲当年一个月出货一百多万的故事。小伙计们听完，仍然不散，嘲笑着他这个月到现在还没有开张。孔乙己着了慌，拿出手机迅速的刷着朋友圈，说道，“市场形势不好，蓝海市场的项目已经不多了，而倒车自动刹车这个项目，目前仍然是一片蓝海市场。“”于是这一群小伙计都在笑声里走散了。孔乙己是这样的使人快活，可是没有他，别人也便这么过。

有一天，大约是九月国际车展前几天，，忽然说，“孔乙己长久没有写工作总结了。”我才也觉得他的确长久没有回公司了。一个商务说道，“他怎么还会写工作总结，他被停职了。”销售掌柜说，“哦！”“他仍然是没有好好的跟进客户，所有优秀的区域代理商都谈判失败了？”“后来怎么样？”“怎么样？先写检讨，后来是做内部培训，培训了好几天。”“后来呢？”“后来是停职了。”“停职了怎样呢？”“怎样？……谁晓得？许是辞职走了。”掌柜也不再问，。

十月过后，秋风是一天凉比一天，看看将近初冬；我整天的坐在前台，也须穿上秋裤了。一天的下半天，没有一个顾客，我正半眯了眼坐着。忽然间听得一个声音，“安排一个技师，跟我一起出趟差。”这声音虽然极低，却很耳熟。看时又全没有人。我站起来向外一望，那孔乙己便在前台后面的公司形像墙上靠着。他脸上黑而且瘦，已经不成样子；穿一件破西装，皮鞋上面全是土；见了我，又说道，“一会帮我安排一个安装技师，跟我出差见客户。”销售掌柜也伸出头去，一面说，“孔乙己么？你这个月还没有开张啊？”孔乙己很颓唐的仰面答道，“这，这个月保证完成销量，我一会就发套样品，先开个张。”

销售掌柜仍然同平常一样，笑着对他说，“孔乙己，你光知道发样品吗？！”但他这回却不十分分辩，单说了一句“不要取笑！”“取笑？你要是好好跟进潜在客户，怎么会签不了区域代理合同？”孔乙己低声说道，“不跟进，不跟，不……”他的眼色，很像恳求掌柜，不要再提。此时已经聚集了几个人，便和销售掌柜都笑了。这时候正好有客户进公司，我问了问，孔已己便上前带着客户到会客室去了。不一会，他接完客户，便又在旁人的说笑声中，跟前台说：“售后的车主，不是代理商。”然后就回办公室去了。

自此以后，又长久没有看见孔乙己。到了月底，销售掌柜开会说，“孔乙己这个月的销量又是0啊！”到十一月，又说“孔乙己是不是辞职了呢！”到中旬可是没有说，再到底也没有看见他。

我到现在终于没有见——大约孔乙己的确辞职了。