“石总，雨前茶什么时候可以发过来？”
“这两天气温低，要到后天才能开园采摘。”
“请抓紧时间，我们在网上预售1000多斤了。”
这是4月16日，贵州黎平森绿茶业对外贸易有限公司（以下简称“森绿茶业”）总经理石伟，与北京乡土乡亲农业有限公司（以下简称“乡土乡亲”）负责人桓靖的电话记录。近两年来，森绿茶业通过打造自主品牌、互联网销售后，终于打开了黎平侗乡茶叶的消费市场。
好茶叶遭贱卖
早在1000多年前，贵州省黔东南一带的茶叶就已声名远播。唐代陆羽所著《茶经》明确记载：“茶生思州、播州、费州、夷州……往往得之，其味极佳。”思州指的就是黔东南一带，书中的“其味极佳”是对这里茶叶的高度评价。
目前，黎平共有茶园24.8万亩，2014年干茶产量达8343吨，实现综合产值6.9亿元，受益农户5万户、15万余人。
今年，黎平气候暖和湿润，侗乡茶叶又迎来了一个丰收年。
然而，茶叶丰收并不代表效益就好。过去十几年间，每当茶叶采摘的季节，全国各地的客商云集黎平，以低廉的价格收购品质优良的茶叶。经过包装，黎平茶叶被挂上其他产地的名茶标签，销往全国各地。
森绿茶业现有茶叶基地1128余亩，每年可生产上万斤品质上好的茶叶。然而，由于没有足够的品牌知名度，长期以来，茶叶主要以散茶的形式批发给外地茶商。但从去年开始，森绿茶业逐渐拒绝了上门收购散装茶叶的客商，开始经营自己的茶叶品牌。
与茶打了一辈子交道的石伟，最大的心愿是建立自己的茶叶品牌，让所有爱茶的人都知道这是他种的。“无奈消费者对新品牌认可度低，自营品牌很难打开市场，我只能在现实面前妥协。”石伟心酸地说。
值得庆幸的是，这一切在去年有了转机。森绿茶业与腾讯公益基金会（以下简称“基金会”）合作的“侗乡茶语”系列产品，让石伟初尝了自主品牌的甜头，仅当年，就获得16万元的收益。
为加大茶叶一体化发展，基金会将这些钱全部反哺给公司及其员工，以及茶叶基地所在的村寨。森绿茶业也因此赚到了打响品牌后的“第一桶金”。
寻找新的合作契机
虽然与基金会的合作取得了不小成绩，但基金会毕竟不是专门的茶叶销售机构。对于一个年产上万斤茶叶的企业来说，几百斤年销量只是杯水车薪。为此，石伟一直在寻找新的合作契机。
2014年下半年，经过基金会的牵线搭桥，森绿茶业与北京乡土乡亲农业有限公司取得了联系，为最终的“联姻”打下了基础。
乡土乡亲的核心竞争力是“透明溯源”。“‘透明溯源’系列产品，通过严格的质量检测，在消费群体中取得了良好的信誉。”乡土乡亲项目负责人桓靖说。
据了解，凡是与乡土乡亲合作的企业，乡土乡亲都为其建立了溯源档案，把生产者的头像和姓名印在产品包装上。消费者通过扫描包装盒上的二维码，还可以在手机上看到这款茶的生长履历、农药残留检测报告等相关档案。对茶企业来说，这是一种约束，更是一种激励。
去年12月，乡土乡亲派人到黎平进行了为期一周的考察。在对森绿茶业生产基地的气候、海拔、病虫害防治等进行调研后，就茶叶样品形成了详细的风险评估报告和农药残留检测报告。今年3月初，该公司又组成了4人考察组，到黎平进行了为期12天的评估调查。
“乡土乡亲系列产品的质量检测非常严格，仅风险评估就有61项，农药残留检测多达218项，比国内有机茶检测标准多出140多项，甚至比欧盟农产品的检测标准还多了7项。”石伟说。
最终，乡土乡亲与森绿茶业达成了协议，开发了“石叔家的贵州绿茶”系列产品，第一年就签订了5000多斤的干茶订单。
为进一步打开消费市场，乡土乡亲团队还将“石叔家的贵州绿茶”搬上了腾讯移动互联网平台，让黎平的茶叶从幕后走到台前，被更多消费者知道。
“真金不怕火炼，‘溯源’式的产品销售模式比我们传统的经营销售方式更有说服力。”石伟说，通过与“乡土乡亲”的合作，他们的优质茶叶每斤赢利净增80元，5000多斤的订单，至少多挣了40万元。
抱团闯市场
随着生活水平的不断提高，消费者对食品安全的要求也越来越高，这也使有机茶叶的利润空间越来越大。
“1100多亩茶园，如果使用农药、化肥和除草剂，每年可节省很多成本。”但石伟担心，人们迟早有一天会不愿意再喝这个茶。“做食品，就要做到最高的标准和质量要求。从最开始做有机茶叶起，我就意识到这条路的艰辛。但事实证明，当初的决定是正确的。”石伟说，今年，森绿茶业的销售额有望突破500万元。
森绿茶业的发展壮大，也富裕了周边的各族群众。据石伟介绍，在茶叶采摘的高峰时段，公司的茶叶基地最多时每天有800多名采茶员工，辐射附近20多个村寨，年人均增收4000多元。
“这几年我都在这里摘茶，每天收入有120多元。”采茶员杨玉珍说，“去年还得到基金会500元的反哺奖励，觉得比外出打工要划算。”
面对丰收的茶园和利好的市场走势，每天在茶园和厂房里忙碌的石伟，今年有了更多的期待：“如果茶叶品牌做好的话，可以带动更多的茶农、更多的生产者，加入到互联网销售中来，把真正的黎平茶展现在市场上。”
“市场是依靠产品质量和品牌一步步建立起来的。”桓靖说，“互联网拉近了生产者与消费者之间的距离，也让生产者以更大的责任心去生产高品质的产品，从而开创更大的消费市场。”
如今，黎平投资5.2亿元，占地面积4.9万平方米的黔东，以及黔湘桂交界地区最大的茶叶交易市场正在兴建之中。这标志着黎平茶叶正在从小作坊向集约化模式转变，各茶企将抱团闯市场。